Смешные случаи с тренингов

В преддверии выходных предлагаю посмеяться.

Проводя тренинги продаж, я обнаружила, что часто люди не задумываясь говорят заученные фразы, в результате смысл, вроде бы, сохраняется, но звучит смешно. Судите сами:

~ ~ ~

В продажах принято выделять этапы — для более эффективной тренировки навыков продаж и диагностики актуальных и возможных проблем конкретных менеджеров по продажам или коллектива в целом*.

Нашлись люди, которые на этой «карте» открывают свои «материки». Вот выдержки из письменных тестов. Задание — назвать этапы продажи, среди прочих ответов встретились такие:

«Преступление в контакт»

«Доведение до кассы»

«Спор с клиентом»

~ ~ ~

А вот реальные случаи тренинговых диалогов.

Тренер:

 - Во время приветствия клиент может из вежливости, или чтобы показать свою значимость, задать «сверхобщий вопрос» **. Что в таком случае следует делать продавцу?

Участница (гордо):

- Задать в ответ минимум 5 вопросов!

 

~ ~ ~

Тренер:

- Приведите пример эффективной презентации на конкретном товаре

Участник:

- Клёво лампочка светит!

 

~ ~ ~

Тренер:

- Работая с возражениями клиента, важно придерживаться алгоритма. Кто опишет его?

Участник:

- Я выслушаю клиента до конца и приму необходимые меры.

 

~ ~ ~

Ещё раз об установлении контакта с посетителем:

- Чтобы установить контакт с посетителем, я скажу «Здравствуйте», «Добрый день», «Добрый вечер» или «Доброе утро» - должно сработать правило 10 секунд.

- Чтобы установить контакт с посетителем, я подхожу к нему, приветствую и вступаю с ним в контакт при помощи открытого вопроса.

 

~ ~ ~

И в завершение приведу фрагмент ролевой игры «Продажа двери»

Участник 1 («клиент»): - Мне нужна дверь в ванную.

Участник 2 («менеджер»): - Очень хорошо, у нас большой выбор дверей в ванную. Вы хотели бы приобрести глухую или со стеклом?

Участник 1 («клиент»): - Глухую, желательно, из цельного дерева.

Участник 2 («менеджер»): - Прекрасный выбор! У нас такие есть. А какого цвета, размера?

Участник 1 («клиент»): - Тёмного цвета, под «дерево», размер стандартный.

Участник 2 («менеджер»): - Ручки, замок какие будете приобретать?

Участник 1 («клиент»): - Замок с защёлкой, ручки хотелось бы хромированные, круглые.

Участник 2 («менеджер»): - Хорошо. Итак, Вам нужна «глухая» дверь из цельного дерева, тёмного цвета, с замком с защёлкой и круглыми хромированными ручками. Правильно?

Участник 1 («клиент»): - Да, всё верною.

Участник 2 («менеджер»): - Вот, посмотрите на эту модель, она как раз подходит под Ваше описание. Кстати, глазок брать будете?

 

 

 

* Традиционно говорят о следующих этапах продажи: подготовительном, установления контакта, выявления потребностей, презентации, работы с возражениями, завершения продажи и послепродажного обслуживания.

 

** «Сверхобщий вопрос» - вопрос клиента, который не содержит в себе никакой конкретной информации для ответа, например: «Что у Вас новенького?», «Что вообще сейчас модно?», «Чем можно отделать стены?», «Самое вкусное где тут у вас?» и др.

 

С пожеланиями успехов,

Куренчанина Лариса,

тренер-консультант