Ошибки дистрибьютора при заключении договора с торговой сетью. Одна из них «непрозрачность» трёхстороннего договора. (умный учится на своих ошибках, мудрец, на чужих).
Ошибки дистрибьютора при заключении договора с торговой сетью.
Итак, Вы дистрибьютор, обсудив предварительно с производителем детали, вышли с предложением на «сеть» (розничную сеть).
Предложение их заинтересовало и они решили провести переговоры. Но есть тонкость, за ввод ассортимента в матрицу надо будет платить и производитель хочет заключить маркетинговый договор (на оплату ввода) сам, напрямую с «сетью». Это его желание очень даже объяснимо, деньги не маленькие и надо иметь больше контроля над ситуацией, да и неплохо было бы иметь прямой контакт с «сетью», как не крути, а сегодня один дистрибьютор, а завтра может быть другой. В общем желание абсолютно законное.И тут появляется тонкость. Для принятия решения о вводе продукции в сеть и дистрибьютор и производитель должны понимать за какой период они вернут свои деньги, затраченные на ввод продукции, и когда начнут получать прибыль. Т.е. каков период окупаемости. Для этого важно понимать сколько продукции они собираются продавать, естественно хотя бы примерно. И очень важно понимать на чем основывается расчет этой примерной цифры!
Производитель хочет ввести свой ассортимент в сеть. В сети уже стоит конкурент с аналогичной продукцией. Дистрибьютор узнает у «сети» среднюю цифру продаж в месяц по конкуренту и делает расчеты о вводе основываясь на предположении, что сможет оттянуть только одну треть оборота конкурента, так как конкурент — марка раскрученная и покупатель привык к ней.
Но производитель настаивает в половине от оборота конкурента, как минимум, так как он договорился с «сетью» о том, что они выведут из своего ассортимента самые ходовые позиции, по которым делается основной оборот. И производитель делает все свои расчеты исходя из этой договоренности. Всё склеивается, Вы (дистрибьютор) вводите товар и начинаете поставки. Проходит некоторое время но продажи так и не выходят на запланированные цифры. Дистрибьютор озабочен и начинает судорожно выяснять причину. И что выясняется? Что «сеть» не вывела ходовые позиции конкурентов.
Дистрибьютор «подключает» производителя, это же его договоренность, и выясняется еще одна очень интересная вещь. «Сеть» говорит, что таких договоренностей вообще не было, а производитель утверждает, что были но устные! В итоге у дистрибьютора пол года работы «в ноль», а у производителя огромная дырка в маркетинговом бюджете.
Наверно кто-то скажет, что случай уж очень какой то из учебника, надуманный! WRONG!
(ошибаетесь). Случай реальный, взятый из жизни, и к сожалению из свой!
Мораль, если в переговорах участвуют три стороны и Ваши расчеты завязаны на договоренности производителя и сети, просите, требуйте от производителя предоставить Вам копии их письменных договоренностей! В противном случае Вы действуете на свой страх и риск, так как я Вас уже предупредил о возможных последствиях (а рана ещё болит).
Встречаются ли другие схемы ввода товара? Да. Но такие схемы больше сродни «сетевому маркетингу», во всяком случае зачет идет по специфике товара, меняется стратегия ввода ассортимента. Используется промоушн бренда, а уже затем вводится конкурентный товар.
Такая схема увеличивает сроки ввода полного ассортимента в «сеть», что с одной стороны не выгодно прежде всего дистрибьютору. Но с другой стороны, учитывая глубину инвазии нет перезаклада на скорость сбыта товара сетью. Важным фактором в этой схеме является внедрение бренда, а уже потом «мягкий» раздел клиента по конкурирующему продукту, или замещение его своим вовсе.
Несомненно такой исход возможен только в случае хотя бы примерно равного качества конкурирующего продукта, но в любом случае финансовые издержки будут минимальны, а при внимательном детальном подходе конкурент сам снимет свой товар с продажи.
Есть еще один вариант, когда по рекомендации дистрибьютора производитель(а скорее поставщик) сам внедряется в «сеть» на правах либо партнера, либо иных условиях, но далеко не каждый производитель готов развивать торговое направление в своей структуре(у него своих проблем достаточно), но все же такой метод имеет место быть.
Свежие комментарии